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天王液压机销售原则:先交朋友,再谈订单

发布时间:2017-7-28
  你在与潜在液压机客户见面前,是否能事先知道液压机客户面临着哪些问题?有哪些因素困扰着他?比如,性格上犹豫不决的液压机客户,说话迂回,不好意思与人对视,语气较轻,看上去想与任何人都保持距离。面对这样的液压机客户,首先要找出他们不能做出决定的原因,然后帮助他们明确目标。最好能从寒暄入手,化解双方的陌生感,同时为他们提出一些建议和方案,再逐步引导出他ff谟正的需求。你若能以关切的态度站在液压机客户的立场上表达你对他们的关心,协助解决潜在液压机客户面临的问题,让液压机客户感受到你愿意与他共同解决问题,他必定会对你立刻产生好感。例如,当液压机客户的复印费用因管理不良而逐年升高时,你若能承诺协助他解决复印费用的问题,液压机客户就会重视你所说的每一句话。
  一位人寿保险经纪人曾经说:“你以为我是怎么去销售那些种类繁多的保险商品的啊?我的液压机客户90%都没有时间真正去了解他们保了一些什么,他们只提出希望有哪些保障,他们相信我会站在他的立场,替他规划,所以,对我而言,我从来不花大量的时间解释保险的内容和细节,我认为,我的销售就是学习、培养、锻炼一种值得别人信赖的风格。”
  “液压机客户不是购买商品,而是购买销售商品的人。”这句话,流传已久,说服力不是靠强有力的说词,而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人格魅力。
  丰田公司的神谷卓一曾说:“接近液压机客户,不是一味地向液压机客户低头行礼,也不是迫不及待地向液压机客户说明商品,这样做,反而会引起液压机客户反感。当我刚进入企业做一个销售人员时,在接近液压机客户时,我只会销售汽车,因此,在初次接近液压机客户时,往往都无法迅速打开液压机客户的心理防线。在无数次的体验揣摩下,我终于体会到,与其直接说明商品,不如谈些有关液压机客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情,让液压机客户喜欢自己,这些才真正关系着销售业绩的成败,因此,接近液压机客户的重点是让液压机客户对一位以销售为职业的业务人员抱有好感。”
  满足液压机客户的需求已成为销售成功的关键,答案是:帮助你的液压机客户,与液压机客户缔结战略伙伴关系。基于这种战略伙伴关系,帮助液压机客户发掘市场潜在机会,然后与液压机客户共同策划、把握这些潜在机会,以此来提高液压机客户的竞争实力,这对双方都是十分有利的。套用一句非常流行的广告语:“爱你就等于爱自己。”
  帮助液压机客户提升竞争力,形成新的竞争优势,还必须非常了解液压机客户的业务,特别是他们所面对的市场需求情况,要对液压机客户的灵活性、创造性和经验充满信心。寻找对其具有重要价值的机会,并帮助他们付诸实施。
  如何帮助液压机客户发掘潜在的市场机会?下面举个例子:
  某包装食品厂与一家连锁超市合作进行了一次店内调查。调查的内容是:在品种繁多、分类摆放的冷冻食品中,顾客是如何最先注意到某类商品并进行选购的。厂家调查历时两个多月,通过观察,彻底改变了冷冻食品在冰柜中的陈列方式:在各连锁店拆掉妨碍顾客选购的玻璃门。这一改变使这些高利润商品的销售大幅度增加。这一切都源于厂家的主动精神。这种改善带来了更多的新的“改善”和提升竞争能力的契机。
  此后,针对特定的消费群特征,这家包装食品企业不断为连锁网络中的各个商场推出定制式的促销方案。现在,双方已经有了一个业务促进活动的年度合作日程安排,大家都能看到并分享合作带来的利益。
  一切从液压机客户的利益出发,目的就是为了维持液压机客户的忠诚。因为只有长期忠诚的液压机客户才是企业创造利润的源泉,所以企业关注的焦点应从内部运作转移到液压机客户关系上来。
  对液压机客户仅仅做到洗耳恭昕是不足以维系合作伙伴关系的。态度和善的液压机客户有时也会表现出对自己的判断没有信心,接待这样的液压机客户,应该先给予正面的赞赏,然后与他们共同研究可能需要的服务。确认液压机客户完全了解你所提供给他的解决方案后,开始执行,可能的话让液压机客户全程参与,会产生更好的效果。必须全面了解液压机客户的业务结构和经营理念,源源不断地向他们提供新的思路,使其充分发挥自身潜力,帮助液压机客户发掘更多潜在机会。帮助液压机客户就是帮企业自己,液压机客户市场占有率的提高,也是自身竞争力的提升。
  人脉就是资源,就是钱脉。面对液压机客户,不要急功近利,更不要只想着订单。先与液压机客户交朋友,建立良好的关系,才是最佳的选择。尽量让高剪切乳化机产品说“是的
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